VANTAGGI

Maggiori ricavi economici

La crescita delle applicazioni cloud in azienda può portare a maggiori ricavi economici

Evolvere il proprio Business

I clienti finali non si limitano a migrare i workload verso il cloud, ma investono nel cloud stesso per sviluppare e supportare nuove funzionalità ed evolvere il proprio business

Migliorare le proprie competenze

La prossima fase della migrazione verso il cloud, sarà guidata da quei provider IT che sapranno mixare le competenze in ambito cloud con un chiaro focus sui risultati richiesti dal cliente

Si stima che la crescita del cloud pubblico sarà nell’ordine del 20% entro il 2021 rispetto al 2016, con la fetta principale riguardante il SaaS

PUNTI CARDINE DEL PROGRAMMA CSP

I quattro punti chiave sono:

Customer Ownership

Opportunità Upsell/Cross Sell

Accelerazione IP

Provisioning & Billing agility

CUSTOMER OWNERSHIP

Il partner ha un ruolo attivo nell’esperienze del cliente e nel suo lifecycle sia pre che post vendita
Maggiore engagement tra cliente e partner legato al fatto che i profitti dipendono direttamente dall’acquisto e dal rinnovo o meno delle licenze in futuro. Il cliente tende a mantenere il rapporto con il provider solo se si trova bene. Inoltre la combinazione di Microsoft + CSP Program + Partner può creare un engagement a lungo termine
Il partner può pilotare attivamente il customer lifecycle

OPPORTUNITà DI UPSELL E CROSS SELL

L’incremento dell’utilizzo dell’ambiente cloud da parte del cliente porta non solo a ricavi persistenti nel tempo ma alla possibilità di ampliare le vendite sia in termini temporali sia rispetto ai prodotti offerti da MS. In pratica l’utilizzo delle tecnologie cloud aumenta e aumenta potenzialmente la richiesta di altri e nuovi prodotti cloud di MS per fare altre cose

ACCELERAZIONE IP (SERVICE SOFTWARE)

a sola vendita delle licenze non è considerata una strategia troppo profittevole sul lungo termine da parte dei partner, è meglio unire questo primo aspetto con la costruzione di servizi che nascono e si sviluppano a partire dal cloud MS.
Il punto è che il ricavo ricorrente dato dalle licenze può valere un 15%, mentre i ricavi nati dai servizi sviluppati a partire dall’ambiente cloud possono superare, per il partner, anche il 60%

PROVISIONING & BILLING AGILITY

La partecipazione al programma CSP dà al partner una flessibilità esclusiva a livello di fatturazione, rispetto agli altri modelli di licenza offerti da MS.
I partner possono gestire il licensing per conto del cliente, oppure lasciarlo fare al cliente stesso
Le API di MS permettono al partner di realizzare propri ambienti di provisioning e billing da presentare al cliente finale in modo trasparente

SCELTA DEL MODELLO CSP

È possibile scegliere due modalità di lavoro: direct provider e indirect reseller e la tipologia di partnership dipende fondamentalmente da quanto si vuole investire e dalla compliance con una serie di requisiti posti da CoreTech, ad esempio

PARTNER DIRETTO

Il livello di investimento per un Direct Provider (Partner Diretto) parte da 50k dollari per salire fino a oltre un milione

I punti chiave sono l’investimento iniziale (infrastruttura, formazione, assistenza, ambiente di provisioning e fatturazione) e la tendenza come spiegato in precedenza a lavorare con i clienti anche a livello di consulenza per un rapporto duraturo, piuttosto che a fare margine sulle vendite di licenze

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RVENDITORE

Un Indirect Provider (Rivenditore) deve realizzare un proprio sistema di provisiong, fatturazione e supporto al cliente

Il punto chiave è che questi partner si appoggiano su distributori che hanno già fatto gli investimenti di cui sopra e possono appoggiarsi a loro per quanto riguarda la consulenza pre-vendita e gli ambienti di provisioning e fatturazione. L’obiettivo primario non è tanto quello di crescere insieme al cliente, quanto quello di fare margine sulle licenze e i prodotti.

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